Hablemos de cómo vender aprovechando el entorno.
Mira.
The Economist ofreció en su momento una suscripción y dio 3 posibilidades
¿Qué 3?
Acceso a todos los artículos online por 59 dólares.
Edición impresa por 125.
El acceso online y la versión impresa también por 125 dólares.
Entonces preguntaron ¿cuál elegirías?
El 84% de las personas a las que preguntaron se decantaron por la opción 3, o sea, el acceso online y físico los 125 dólares.
Y el 16% restante se decantaron solo por la versión online.
Nadie quiso la segunda, hasta aquí todo normal.
Ahora vamos a ver la siguiente pregunta y el resultado para confirmar algo también normal, pero mucho más curioso.
Les volvieron a preguntar a esas mismas personas que eligieran entre…
Acceso a todos los artículos online por 59 dólares.
El acceso online y la versión impresa por 125.
O sea, lo mismo de antes pero quitando la opción central, pues nadie la quería.
¿El resultado?
El 62% se quedó con la primera opción y solo el 32% se quedó con la versión digital y la física.
Y esto nos confirma algo bastante obvio en nuestro comportamiento.
Que la mayoría de nuestra decisiones no son previas, son diseñadas sobre la marcha según se adapta nuestro entorno.
Nadie compra nada en términos absolutos, lo hace siempre en relación a las alternativas.
Y es ahí, donde mucha gente tropieza, pues establecen su comparativa en relación al precio.
Creen que ese es el elemento determinante, el único y verdadero.
Esas cosas pasan cuando no se ha entendido la primera parte de este email.
Lo que nos enseña lo que pasó con The Economist.
Bien.
En mi curso de copywriting, en el módulo I, vemos un ángulo donde aumentamos las ventas ofreciendo lo mismo, pero de diferente manera.
Y no bajamos los precios.
Ni mantuvimos los precios.
Subimos los precios.
Y si te interesa verlo e implementarlo, es aquí:
Isra Bravo.
